Comment diminuer le risque perçu face à un investisseur

De façon schématique, les investisseurs évaluent une opportunité sous trois angles :

• L’équipe devant eux ;
• Le marché et ses perspectives ;
• Le positionnement de la solution dans ce marché.

Pour désigner ces points d’intérêt, ils feront référence aux risques d’exécution, commercial et technologique. Les investisseurs aguerris – et c’est particulièrement vrai pour les anges financiers – fonderont d’abord et avant tout leur décision sur la qualité des entrepreneurs, sans toutefois déconsidérer les deux autres aspects critiques que sont le marché et le produit. Tout entrepreneur qui recherche du capital devrait donc garder cela à l’esprit et s’efforcer de mettre en avant-scène sa capacité d’exécution. Pour être crédible et induire cette confiance chez l’investisseur, l’entrepreneur doit être préparé et respecter certaines règles d’or. En voici trois qui m’apparaissent importantes :

1. Faire montre d’une bonne connaissance de ses clients et de ses marchés. Même au stade pré-commercial, l’entrepreneur doit être capable de démontrer qu’il a tenu compte des clients qu’il ciblera et qu’il a, d’une quelconque façon (béta-test, études de marché ou autres) écouter ce qu’ils ont à dire (« the voice of customers »). Trop d’entrepreneurs ont un biais « inside-out » qui les amène à vanter les aspects distinctifs de leur solution sans avoir préalablement valider l’intérêt de clients ou utilisateurs.
2. Bien préparé son pitch, tant celui aux investisseurs qu’aux clients. L’investisseur veut être séduit mais il lui importe davantage de connaître la proposition de valeur aux clients et de pouvoir évaluer dans quelle mesure celle-ci peut se traduire en revenus et profits pour l’entreprise.
3. Demeurer humble et ouvert aux suggestions. Rares sont les entreprises qui ont eu du succès en s’en tenant à leur plan A.  Du reste, l’agilité des entrepreneurs est une qualité prisée par les investisseurs. Trop de rigidité les fera fuir !

Le graphique ci-dessous fais ressortir le “focus” de l’investisseur selon le stade de développement de l’entreprise, tel qu’on l’observe généralement, et ce indépendamment de tout risque financier inhérent à un investissement dans une entreprise.